医美行业“拉客”成本一个五千 营销费用是大头

2017-08-21 22:52 评论 0 条

优秀咨询师工资5万以上

一家民营整形机构咨询师告诉记者,资深的咨询师月工资待遇在2万元以上是正常的,入门级别的咨询师则在4000元到5000元。咨询师也有绩效和考核压力。“我们的绩效就是成单率,一般接待10个出诊的客户,10个里有7到8个成单是正常的,因为来的人都有诉求,如果10个只成了2个,或者平均2万元的整形费被她说成了5000元,这个咨询师就是有问题的。”

金星透露,目前优秀的咨询师月工资在5万以上,而且他们还有提成,一个好的咨询师一个月可能能做一百万的业绩,算上提成,有时工资比医生还高。“对于整形医院的老板来讲,医生是一个执行者,但是能决定他挣多少钱的其实是咨询师。”

播美CEO张伍新在2016美沃斯国际医学美容大会上就直言,很多机构在一边高喊着回归医疗本质的同时,一边在努力学习如何开发百万大单,如何从医学、美学、相学的角度挖掘求美者的“终生价值”和“客户资产”。行业还充斥着“微整形教父”“隆胸王子”“肉毒素女皇”等过度包装的现象。

多名医美从业者表示,由于消费者对医美消费没有多少认知,大众最主要的信息渠道来自于电视广告和搜索引擎。但2006年8月,国家颁发了“药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品等五类商品不得在电视购物节目上播放”的法规条令,这让传统整形机构将更多的销售渠道转向了线上,搜索引擎不断提高线上推广的价码,而其“竞价排名”体系则让医院之间的竞争陷入恶性循环。

在这种背景下,医美APP找到了发展的机会。金星于2013年成立了新氧微整形APP,“新氧平台与天猫收费形式类似,佣金比例收取不到10%,既为医院降低中间高达9成的营销成本,同时帮助消费者去除了中间被转嫁的暴利。”刘迪则表示,更美可以把原先在搜索引擎上投放广告的获客成本降低到1/5甚至1/10。

医美市场“蒙眼狂奔”:一次赚够,7天“速成”

一边是资本对医美行业的青睐,一边是医美行业野蛮生长。“黑医美”、7天速成的“医生”等乱象丛生。

资本青睐与野蛮生长并存

“十几年前,一个小姑娘到我这里偷偷做整形手术,不敢告诉父母;而现在,父母没等到孩子上大学,就想给她做整形手术,经常是母女俩一起来。”郑永生说。

根据德勤发布的报告,中国医美市场2015年规模达到74亿美元,2012年到2015年中国医美市场的复合增长率约为22.7%,远高于全球平均5.5%的增速。若保持此增速,2017年全年预计将达到112亿美元,2020年将达到206亿美元,约占全球市场的30%。长江证券则测算,国内医美市场空间有望在2025年达到2524亿元,拥有近5倍成长空间。

医美行业也受到了资本的青睐。

2015年以来,大量资本开始布局医美行业,包括红杉资本、经纬、IDG、赛富等知名投资方均入股医美APP,APP市场中新氧和更美均C轮融资完毕。同时,A股上市公司朗姿股份、苏宁环球也纷纷收购医美资产,已经登陆新三板的华韩整形、丽都整形等机构也在大举扩张,玻尿酸生产商爱美客则递交IPO申请书,意图登陆创业板。

在中国整形美容协会医疗美容机构分会副会长田亚华看来,传统医院定价单一,无法满足消费市场,促生了民营医院的发展,十几年来全国各个地方涌现出了五花八门叫法的医美机构。

“整形市场发展太快,许多从业人员没有经过正规的训练,只懂一点皮毛就敢在别人身上做治疗,造成很多并发症的发生,我们遇到很多这种现象,比如在美容院打玻尿酸栓塞了眼睛里的血管致盲等。”郑永生经手较多的手术案例是帮像张青一样整形失败的患者进行面部修复。

8月11日,新京报记者在一个电梯广告上赫然看到一家民营医美医院“11周年店庆,玻尿酸380元”的宣传。

“380元的玻尿酸连进价都不到,”李滨直言,“惨烈的市场竞争下,许多民营医院都采取了这种低价策略以求吸引顾客到店,再通过其他项目加价赚钱。”

这种做法也给消费者带来了“一去整形医院咨询就要多花钱”的印象。“医美医院的开发能力和用户满意度往往成反比,一般咨询师越能开发消费,用户的满意度就越低,由于同一用户即使复购整形消费,找的也不一定是之前的同一咨询师,所以咨询师并没有维护用户的义务。这导致不少医院存在一种‘在火车站开饭店’的心理:用户来一次就把钱赚够,不指望赚第二次。”金星说。

恶性竞争甚至促进了“渠道医院”的诞生。“一些用户认为做整形要去美容院,其实美容院是没有整形资格的。但不少美容院打着可以整形的旗号,当用户来寻求整形服务,就往医院里送人。每介绍一个客户,美容院会抽取一半以上利润,医院为了盈利只能过度消费,而且这一单消费无法做账,不能开发票,事实上95%以上的医美机构都存在偷税漏税的问题。”李滨说。

“黑医美”充斥市场

在郑永生看来,更为不规范的是医美“黑市”的猖獗。“现在美容店、美甲店都能做整形,不少消费者在那里花了很多钱,却接受了7天‘速成’班出来的非医务人员的所谓整形服务。”

据了解,只要经过一星期的培训,就能够“速成”整形师。8月13日,新京报记者联系到一位“广州微整形团队孙老师”,孙老师表示,只要缴纳8800元,就可以学习到“微整形注射+线雕+双眼皮”套餐,0基础也可学习。

“许多搞非法培训的是正规单位,他们对培训对象不问来源,而通过短期培训‘速成’的非法行医人员则充斥在非法黑工作室里,甚至在一些医疗美容机构里大行其道。”李滨直言。

“政策监管存在一定的空白区,导致美容黑市屡禁不止。”郑永生说。

5月27日,国家卫生计生委办公厅发布了《关于开展严厉打击非法医疗美容专项行动的通知》,联合公安部、工商总局等开展了对非法“微整形”的打击。

对行业的未来发展,郑永生认为医生自主择业,政府扶持,规范管理才能够使医美行业良性发展。

“目前国家应该大力扶持医生来创业,而不是谁都能开医院,谁都能开诊所。”一位医美从业者说。

来源:新京报记者罗亦丹实习生蔡淑敏

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